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2022-05-19 15:08生活百科 人已围观
简介前段时间刷到一段视频,一位家长对着孩子学校领导拍桌子,说道:“谁弄我儿子,我弄谁!”原来是一段配餐公司脏乱差的视频传到了网上,很多家长认出这家配餐公司就是给自家孩...
前段时间刷到一段视频,
一位家长对着孩子学校领导拍桌子,说道:“谁弄我儿子,我弄谁!”
原来是一段配餐公司脏乱差的视频传到了网上,很多家长认出这家配餐公司就是给自家孩子学校配餐的。
这让很多家长坐不住冲到学校,开始与校方谈判。
这位爸爸金句频出,逻辑思维清晰,讲话有理有据。
言语中声张大义,推己及人,恩威并用。
让人叹服他有一副好口才。
尤其是他甘愿当”炮灰“,也要换来孩子们的食品安全,这个格局圈了无数家长粉。
从视频里情况来看,这位爸爸应该是在校方的办公室里,与校方领导面对面坐着,说的这些言论。
我们认为这是一场家长代表与校方之间的谈判,很明显这位家长懂得如何谈判。
今天我们就借这个事情,来聊聊关于谈判的几个认知。
1、谈判是为双方争取更多利益
谈判和演讲有共同的地方,都是通过说服,使别人接纳自己的观点。
然而,演讲是一个单方沟通的过程,观众有可能被演讲者说服,有可能没有被说服。
无论现场的效果如何,演讲者演讲完了之后,他的言论对受众的思想和行为的影响力会变弱。
谈判则不同,谈判是一个双向沟通的过程。
彼此需要交换想法,基于利益总和最大化,达成协议,从而在谈判过后采取有效行动。
谈判是为双方争取更多的利益。
1912年,罗斯福决定重返政坛,再次参加总统竞选。
团队为罗斯福打印了300万份宣传单,竞选时分发。
就在罗斯福准备发表演讲的前夕,团队突然发现了一个致命的问题——宣传单上的罗斯福照片没有经过摄影师授权!
罗斯福的团队只能硬着头皮找摄影师谈判。
不过在谈判之前,团队主管已经想好了他们要争取到的最大利益——不花一分钱获得摄影师的授权。
于是,团队主管是这样展开谈判的:
“计划散发300万份配照片的竞选传单,这是作为摄影师绝无仅有的宣传良机,您愿意花多少钱获得这个机会?”
摄影师很爽快地答应支付250美元,以支持罗斯福的竞选活动。
这个谈判的成功之处在于,罗斯福的团队让对方看到了他可以获得的利益。
试想一下,如果主管动之以情,晓之以理,让摄影师理解罗斯福的不易,可能没有这么好的效果。
比起情绪激昂的演讲,谈判更能拿到实质性的结果。
2、谈判的本质是合作
在《令人心动的Offer》第二季里,有个夫妻离婚的案子,实习生和老牌律师作为夫妻双方的代理人,坐在一起谈。
老牌律师为了给当事人争取更多的利益,他们会倾听对方实习律师的意见,并且在其中做权衡取舍。
但是实习律师显然把对方律师看成了敌人,谈判变成了辩论,在道义和证据上非要证明自己更胜一筹。
最后谈判不欢而散。
尼伦伯格说:“谈判的目标,不在如何分一块饼,而在如何制造更多的饼。”
想要制造更多的“饼”,就要靠谈判双方甚至是多方的努力,期间离不开合作。
有这样一个测试。
30个人,2人一组。
他们面对面坐着,右手相握。
在有限的时间内,谁的右手手背碰到桌面,谁就得一分。
人们惯常的思维是,自己的右手和对方的右手是竞争关系,俩人要靠力量的博弈,阻止对方的右手碰到桌面,自己才有可能得分。
结果,有这样想法的组合,最多只能得1-2分,因为他们把力气用在与对方较劲上了。
而有一组得了20多分,他们的策略是让双方轮流赢,上一盘对手获益,下一盘自己得分。
他们不认为获胜的机会是靠争夺的,而是靠合作的。
许多时候,谈判失败,是缺乏合作意识。
3、聪明的谈判要懂得退出
在美国的某所商学院里,有这样的体验课堂。
教授拿出100美元的钞票,让学生们竞拍。
最后胜出的人可以得到这100美元,同时第二名也要支付竞拍价,但不能得到100美元。
当竞拍价被抬到80美元的时候,大部分学生退出了,只留下出价最高的两个人。
而这两个人都有相同的想法,那就是必须拿下这100美元,否则就会损失前面竞拍的价钱。
当竞拍价到达99元的时候,教室里突然鸦雀无声,所有人都看着第二名竞拍者。
结局是,这个拍卖体验,一般在100—1000美元之间终结。
其实,只要超过了100美元的获胜者,也失败了。
但是他们为了不让对方胜出,自己也付出了非常高的代价。
而那个第二名更是有苦难言,他不仅哄抬了对方的代价,也催化了自己的失败。
所以在谈判时,我们要预设一个代价的阈值。
阈值以内,可以争取。阈值以外,请退出。
4、你也可以成为谈判高手
只要把握好这些小窍门,你也能轻松驾驭谈判:
01.谈判过程中,先听再说。
02.防止对方撒谎的小策略:
l 记住对方沟通中的细节,当对方前后不一致时,提出异议。
l 牢记对方的数据信息,并在对方说谎时迅速做出回应。
l 保持清醒的姿态,内心活动不表现在脸上。
l 适当时,向对方展示你获取信息的能力。
03.处于劣势时的谈判小技巧:
谈判处于劣势,说明自己能给对方的价值不够,而当对方满足不了你的需求的时候,你也不能怎么样。
我们也可以把劣势变为优势。
l 言辞中不能暴露自己的劣势。
l 利用对方的劣势来抵消自己的劣势。
比如一个大学生找房东租房子。
他的劣势就是没有太多钱支付房租,而房东的劣势是电器老化,家具陈旧。
这个学生就可以利用好房东的劣势,砍价。
l 把潜在的优势加进谈判中。
假如你要拉一位朋友跟你一起创业,你手上的资金又不够,你们可以把未来的利润分成定下来,让对方能获益,这样能增加谈判的成功率。
【结语】
我们的周围充满了谈判的场合,大到公司的项目,小到让孩子乖乖听话,无一不需要我们斗智斗勇。
然而,我们处理的方式,直接决定了结果。
如果你想拿到想要的结果,请拿出谈判的正确姿势。
对自己,对他人,对时光,都负责任。
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